Già fortemente internazionalizzato e capace di presidiare con successo tutti i continenti, il settore della produzione di macchine e tecnologie alimentari made in Italy si troverà probabilmente a fare i conti, come altri, con un aumento della concorrenza e una forza vendita preparata farà la differenza
Il macrosettore “Tecnologie e attrezzature per prodotti alimentari”, secondo la federazione di imprese Anima – Confindustria Meccanica Varia, ha registrato nel 2018 un incremento della produzione rispetto al 2017 (+2,5%), così come delle esportazioni (+2,6%) e degli investimenti (+5,2%). Secondo le previsioni 2019 la tendenza positiva avrebbe dovuto trovare una conferma, anche se in una maniera meno evidente. La produzione era attesa a segnare un +1,7%, l’export un +1,6% e gli investimenti sarebbero dovuti salire di altri due punti. Fortemente internazionalizzato anche il segmento dei sistemi enologici e di etichettatura, che dialoga alternativamente con Argentina, Croazia, Messico, Grecia, Gran Bretagna, Slovenia, Spagna e Stati Uniti, soltanto per citare gli sbocchi principali, senza naturalmente trascurare clienti storici come Francia e Germania, che hanno a loro volta contribuito all’aumento (+10%) dell’export nei primi mesi del 2019, per 900 milioni di euro. Tuttavia, il futuro nella contingenza attuale presenta a questi comparti del made in Italy nuove sfide, dettate oltre che dall’impegnativo contesto storico, anche ad esempio dall’accrescersi della concorrenza e dalla diminuzione della marginalità. La maggior parte delle aziende è chiamata oggi più che mai a ricercare nuovi settori di mercato, nuovi canali distributivi e nuova forza commerciale introdotta negli stessi.
Il comune denominatore rimane vendere di più e diversificare l’offerta commerciale; fondamentale è fronteggiare il consolidamento della concorrenza estera, sfruttando appositi strumenti commerciali e le nuove forme di comunicazione, per incrementare le vendite.
Anche nell’era dei social network, tuttavia, l’attività e il rapporto umano, tipici dell’agente di vendita, costituiscono, dal punto di vista commerciale, aspetti insostituibili. Lo human factor, a volte privato del suo valore e allontanato dalla realtà del mondo virtuale di Internet, rientra a pieno diritto fra i requisiti fondamentali per la vendita. Le aziende hanno capito bene che creare un rapporto commerciale significa in primis dare vita a un rapporto sociale, a maggior ragione se l’obiettivo commerciale è quello di fidelizzare il cliente.
I Venditori con la V maiuscola esistono, ma bisogna saperli scovare: è consigliabile quindi che gli imprenditori valutino bene come calibrare la loro ricerca. A disposizione dei lettori è ora un White Paper che affronta tutti questi temi facendo tesoro del supporto educazionale di Inter.Mark, agenzia del lavoro (autorizzazione ministeriale Re 155) che negli anni si è specializzata nella selezione e ricerca del personale di vendita. Fornisce agenti di commercio, rappresentanti e distributori nei più svariati settori commerciali; oltre ad un servizio di internazionalizzazione realizzato con l’affiancamento di un esperto alle sue dirette dipendenze (Temporary Export Manager o TEM) che grazie a metodi collaudati sviluppa il fatturato delle aziende mandanti nei principali mercati globali. Inter.Mark mette la sua competenza al servizio delle Pmi italiane intenzionate a penetrare i mercati-target individuando la soluzione più adatta alle singole esigenze e caratteristiche, scegliendo il canale distributivo più idoneo, differenziando lo sviluppo commerciale, e orientandolo verso le nicchie a più elevata marginalità.
Scarica la Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea, realizzata con il contributo educazionale di Inter.Mark
